La prospection fait partie des éléments-clés du webmarketing. Elle consiste à trouver des pistes et des contacts commerciaux. La stratégie de webmarketing vise, entre autres à générer des prospects et des leads.
Le lead est le contact potentiel, qui a le besoin de s’informer sur des propositions qui lui sont offertes, tandis que le prospect est un contact déjà qualifié.
Les web marketeurs distinguent 2 types de leads : le lead chaud (warm lead ou hot lead) et le lead froid (warm lead). Certains experts parlent également, mais rarement, de lead tiède (lukewarm lead). Les agences web proposent pour les entreprises des outils marketing, comme le lead scoring, pour la qualification des leads et pour l’analyse des performances.
Quelles sont les différences entre un lead froid et un lead chaud ?
La qualification de leads est un long processus qui vise à les transformer en clients B2B ou B2C à long terme. Les leads sont classés en fonction de leur degré de « maturité », du niveau de lead froid en lead chaud.
Le lead froid
Lors d’une campagne de prospection, le commercial établit une liste de personnes qui sont des clients potentiels. Ils répondent à un certain nombre de qualifications définies au préalable, appelés dans le jargon du métier, des « prospects qualifiés ».
Les leads froids se repèrent par leur zone géographique, par son adresse e-mail ou sa coordonnée téléphonique, mais surtout par leur correspondance aux catégories produits.
Les leads froids n’ont pas de contact avec l’entreprise, ni encore des acheteurs ni des demandeurs de service, mais ils en ont le bon profil. Ils sont susceptibles d’avoir un intérêt pour un produit, pour une marque ou pour un service d’une entreprise. Il peut basculer à tout moment au statut de client. Mais ils ont encore besoin d’actions de transformation (lead nurturing), menés par le web marketeur, qui sont :
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l’établissement de lien : le lead froid a besoin d’une attention particulière de la part de son interlocuteur pour avoir le sentiment d’être important, ce qui demande une compétence certaine de la part du prospecteur : des argumentaires adaptés et convaincants. On fait souvent intervenir des commerciaux pour assurer ce rôle. Il faut privilégier le contact par téléphone à celui du mail.
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la proposition d’offre personnalisée et pertinente : le premier contact avec le lead froid est délicat, étant donné qu’il n’a jamais manifesté un intérêt pour le produit ou le service. Il faut retenir son attention en lui proposant un contenu de qualité, correspondant à son profil et susceptible de l’intéresser.
Le lead chaud
Le lead chaud est dans la catégorie de leads qui a déjà exprimé une forte intention d’achat de produit ou de service. Il ne fait pas encore partie des clients de l’entreprise, mais le prospecteur connaît plus ou moins son intention d’achat.
L’action à mener pour transformer un lead froid en lead chaud consiste à lui proposer un produit ou un service qui répondent à ses problématiques et qui favorisent le passage à l’acte et devenir un client effectif.
Transformation des leads en clients : le lead scoring
Les leads froids ne sont pas forcément des leads idéals, mais peuvent être simplement des « suspects », autrement dit des simples curieux. Le moyen (lead management) pour « les faire monter en température » s’appelle le « lead scoring ». Il s’agit d’un outil automatique d’évaluation des leads. Dans la plupart des cas, c’est une des fonctionnalités du puissant outil CRM (Customer relationship management), faisant partie des logiciels indispensables pour la gestion d’entreprise. Les informations concernant chaque lead sont récoltées. Ses activités et ses comportements (réactions vis-à-vis des contenus, remplissage de formulaire ou téléchargement du livre blanc) sont évalués automatiquement. L’intelligence artificielle attribue un score. Plus le score est élevé, plus le lead atteint la bonne température.
Le marketing automation, qui est l’automatisation de campagnes marketing aide énormément les entreprises pour la transformation des leads en clients effectifs. Pour vos démarches marketing, faites-vous aider par l’agence web, Linkeo Montpellier, riche d’une expérience de plus de vingt années dans le domaine du webmarketing.